Esta idea clave que voy a explicar ahora a mí parece oro molido, ¿cómo funciona nuestro cerebro? ¿qué estructura de pensamiento sigue?
Los científicos Patrick Renvoise y Christophe Morin, fundadores de la empresa de San Francisco Sales Brain comentan que en el cerebro existe un botón de compra denominado ‘The Buy Bottom’, que se activa cuando se capta el interés de nuestro cerebro, y que este interés se capta siguiendo una metodología llamada Neuromap, que básicamente consiste en tres pasos:
- a) Diagnosticar el “Pain”, es decir el el dolor, la angustia o necesidad que es lo que verdaderamente inquieta e interesa al consumidor y por lo tanto permite crear un mensaje que capte al máximo la atención del cerebro.
- b) Determinar el “Gain”, es decir los beneficios tangibles que obtiene el cliente con la compra de nuestro producto o servicio.
- c) Diferenciar el “Claim”, es decir diferenciar nuestro producto o servicio. Tenemos que responder ¿porque el nuestro y no el de los demás? ¿cuál es la llamada a la acción? por lo tanto debemos establecer los canales de comunicación con el inconsciente de forma que podamos entregar nuestro mensaje de forma efectiva y con el mayor impacto posible.
Esta metodología se ha aplicado a más de 6.000 empresas en 55 países. Se ha formado a más de 55.000 personas en todo el mundo desde el año 2002, obteniendo importantes reconocimientos como el Premio ‘Innovation Research Distinction’ de la ARD (Advertising Research Foundation) en el 2011.
Vamos a ver si te suena este típico anuncio de Teletienda:
– Pain: «¿Harto de no entrar en los pantalones del año pasado? ¿Harto de no ligar absolutamente nada?.» Aparece en escena una persona gruesa con cara de triste y estar desolada.
– Gain: «Ahora con el powerabdominator y tan sólo en 20 minutos al día usted puede ser como esta persona.» Ahora la escena es la misma persona infinitamente más delgada rodeada de pesonas guapas.
– Llamada a la acción: «Puede conseguir el powerabdominator por tan sólo 50 euros pero si nos llama ahora las primeras 100 llamadas tendrán un descuento del 50%». Que importante es la llamada a la acción inmediata y coger al potencial cliente cuándo está caliente.
Me gustaría que te quedarás con la idea que te transmito sobre la estructura no con Teletienda o el powerabdominator en sí.
A la hora de estructurar tu discurso comercial recuerda primero hablar del problema, luego explicar el beneficio y por último realizar la llamada a la acción. Esto también nos puede ayudar a escribir textos que vendan tanto en nuestra web como cuándo escribamos un email comercial. Te aseguro que después de probarlo mirarás con otros ojos los anuncios de Teletienda. Ver para creer, pero si llevan tantos años con el mismo negocio, algo harán bien, ¿no crees?
