¿Conoces el coche de la foto? Se trata del coche favorito de mi infancia, nada más y nada menos que el Ferrari F40. En su momento era el coche más rápido del mundo. Tiene una velocidad punta superior a los 300 km/hora, más de 400 Cv, acelera de 0 a 100 km/h en menos de 4 segundos y un largo etc. de características, sí de características. Estas características hacen que un Ferrari F40 no sea un coche tan especial hoy en día ya que hay muchos coches actuales que tienen características parecidas e incluso superiores.
¿Qué es lo que le hace especial a este coche? ¿qué es lo que hace que la gente desee tenerlo? ¿cuál es el verdadero beneficio de conducir este coche? pues bien seguro que lo has descubierto. El beneficio de tener este coche es la exclusividad, es saber que la gente te va a mirar por la calle y que aparques dónde lo aparques vas a ser el centro de atención.
La metodología de los vendedores en los concesionarios de Ferrari es muy sencilla. Tienen terminantemente prohibido acercarse a los clientes que están observando los coches. No pueden hablarles a no ser que ellos les pregunten. La idea es no despertarles de su sueño. Los clientes se están imaginando conduciendo un Ferrari y todo lo que ello conlleva: Ser el centro de atención, exclusividad, lujo, ostentación. Los clientes no están pensando es su capacidad de aceleración para hacer adelantamientos más seguros en una carretera de montaña, los clientes están pensando en cómo van a llamar la atención cuando lleguen a las pistas de esquís de esa montaña. De hecho dicen que los Ferraris están pensados para que conduzcas a menos de 80 km/h así todo el mundo podrá reconocernos.
Por lo tanto, de cara a estructurar tu discurso comercial céntrate en potenciar los beneficios de tu producto o servicio en lugar de centrarte en las características. En entornos B2B suele ser habitual la venta de productos o servicios técnicos y muchas veces los vendedores caemos en la trampa de centrarnos en las características de los mismos. Obsérvate a ti mismo y observa a tu alrededor, estoy convencido que has comprado ropa sin saber su composición, simplemente porque te sentías bien con ella y crees que te hace más guapo o guapa. En entornos B2B funciona exactamente el mismo patrón. Si estás vendiendo una máquina para una empresa le interesan temas como la garantía, el servicio de mantenimiento, etc.
El tiempo es el recurso de los muchos que poseemos que más tenemos que cuidar. Se trata de algo limitado, precioso y que no puede volver a producirse. Curiosamente nuestros clientes carecen de él, ¿te suena familiar su no tengo tiempo? Mi recomendación, después de haberlo testado en mi día a día, es que utilices bien tu tiempo y el de tus clientes así que en tus visitas comerciales trata de hablar de los beneficios de tu producto o servicio en lugar de sus características. Luego puedes referenciar a tu cliente a una web o entregarle documentación.
Las características tienen su importancia pero desde luego no tienen el mismo peso que los beneficios. ¿Te atreves a testarlo y me cuentas?
