Continuamos adelante en el apasionante mundo de las Ventas B2B con una nueva Idea que necesitamos manejar en Ventas, se trata de la Propuesta Única de Venta.
¿Qué es la Propuesta Única de Venta?
USP por sus siglas en inglés, es lo que hace a tu empresa diferente de la competencia. Es un beneficio específico de tu empresa que la hace preferible a otros negocios en tu mercado.
El USP de Primark son los precios bajos. El de Volvo es la seguridad. El de El Corte Inglés es la devolución del dinero si el cliente no está satisfecho. Mientras que casi todas las empresas tienen más de un factor que los diferencia de compañía similares, el USP es ese beneficio que realmente lo diferencia. Es por lo que el negocio es conocido.
Sé un Especialista, no un Generalista. El problema que tienen algunas empresas con la idea de la USP es que no quieren limitar su mercado. Temen que por enfocarse en un beneficio específico, puedan alejar a algunos clientes. De hecho, es totalmente lo opuesto. Tu USP es lo que establece que tu posición sea única en el mercado.
Si no tienes claro el USP de tu compañía, o quieres crear uno, empieza por:
– Identificar y describir tu consumidor ideal: Pueden ser personas o en B2B empresas (piensa en su tamaño, cadena de distribución etc.).
– Evaluar tu competencia: ¿Cuáles son sus USP? ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿cómo se comparan estas a las tuyas?
– Pregúntate, ¿qué quieren los consumidores de tu target de un negocio como el tuyo y que nadie más le ha ofrecido? ¿todos lo demás son de baja gama? Entonces sé tu de alta gama. ¿Ninguno ofrece entrega gratuita? Eso puede ser lo que te diferencie.
Vivimos en el mundo de la diferenciación y dónde sólo triunfan aquellas personas que saben destacar sobre las demás y son auténticas. Tarde o temprano te vas a ver en una situación dónde te pregunten, ¿por qué tengo que confiar en ti y no en tu competencia?, ¿te suena verdad? pues bien la respuesta a esa pregunta es muy sencilla, en ese momento tienes que explicar tu Propuesta Única de Venta.
Te pongo un ejemplo ya que de esta manera y bajo mi humilde opinión es más sencillo de entender. En el caso de mi empresa, Zókora, nuestra Propuesta Única de Venta es que somos la primera agencia de España y Portugal especializada en Fidelización B2B. Por lo tanto, habrá empresas más creativas, más baratas, más multidisciplinares etc. pero en ningún caso podrán ser la agencia pionera en Fidelización B2B en Iberia. Por lo tanto cuándo a mi me preguntan en mis reuniones comerciales ¿por qué tengo que confiar en ti? mi respuesta es porque somos los primeros, somos pioneros y eso hace que tengamos un know-how que marca la diferencia con respecto a nuestra competencia.
Recuerda, tenemos que ser diferentes a los demás para destacar, triunfar y por lo tanto vender más. No tienes que buscar muchas diferencias, todos y cada uno de nosotros (también como empresas) tenemos al menos una cosa que nos hace especiales y diferentes. Tan sólo tienes que encontrarla preguntándote a ti mismo y respondiéndote de una manera sincera. Sintiéndolo mucho te tengo que decir que si no logras encontrar tu Propuesta Única de Venta lo vas a tener muy difícil para sobrevivir en los océanos que son hoy los mercados. Yo personalmente prefiero ser el pez grande en una pecera que un pez pequeño en un océano con tiburones. ¿Qué opinas sobre mi apreciación?
