Prospección en entornos B2B
Ya sabes que hay más distancia de cero a uno que de uno a infinito. Todo gran viaje comienza por un primer paso. El primer paso dentro del Proceso de Ventas B2B es el de la prospección. Para ello es fundamental saber quién es tu cliente. Sin resolver esta premisa no estaremos en condiciones de asegurarnos el éxito comercial. Una vez sabes quién es tu cliente ideal, tienes que saber cómo puedes y dónde puedes encontrarlo.
Mi empresa Zókora es una agencia de marketing especializada en Fidelización, RRSS y Eventos B2B. Nuestros clientes son empresas fabricantes que venden a través del canal tradicional y dónde el dealer, si argumenta bien la venta, puede influenciar en la decisión de compra del consumidor final. Quiero compartir contigo las técnicas que yo utilizo para encontrar a estos potenciales clientes de mi empresa:
– Ferias: Puede parecer algo del siglo XX pero a mí me funciona todavía. Ejemplo de cómo trabajo: Busco en Madrid y en Barcelona las ferias más importantes de los sectores dónde pueden encajar los servicios de mi empresa.
Intento asistir a las mismas y en su defecto tomo buena nota de los expositores. Una vez en la feria de cara a realizar la prospección lo único que hago es acercarme a los distintos stands y preguntar si me pueden facilitar el nombre, teléfono e email de la persona encargada de marketing (que es el comprador de mi empresa). Recuerda que las empresas están en las ferias no para comprar sino para vender y por ello tenemos que ser muy elegantes a la hora de gestionar el approach. Muchas veces hablo con la persona en cuestión o me facilitan su tarjeta de contacto.
De cara a determinar la capacidad económica de las potenciales clientes que acuden a ferias, es un buen indicativo el tamaño y la localización del stand. Cómo bien habrás podido deducir a mejor localización y tamaño más grande más presupuesto.
– Eventos y Formaciones: Yo actualmente vivo en Barcelona y aquí existen multitud de eventos empresariales dónde hacer networking. Los hay desde los organizados por escuelas de negocios hasta los organizados por entidades privadas. En ellos es fundamental que mantengas una actitud proactiva para conocer contactos interesantes. Es más recomendable asistir con antelación a los mismos pues es el mejor momento para conseguir contactos. El approach que yo utilizo es el siguiente:
¿Conoces a alguien que trabaje en una empresa…. (aquí tienes que describir a tu cliente ideal)?
Mi punto de vista es que estos eventos y formaciones son muy interesantes para aumentar nuestra red de contactos. Recuerda que tienen que conocerte a ti y a tu empresa hasta en el infierno.
– Redes Sociales: Dónde puedes jugar con muy poco coste en las grandes ligas. Particularmente y al estar orientado a B2B la red social que más manejo es Linkedin. Linkedin nos puede ayudar tanto a encontrar a potenciales empresas como a la persona de contacto dentro de esas empresas. Tan sólo tienes que buscar adecuadamente en el buscador de esta Red Social. Yo estoy invirtiendo una media hora al día en Linkedin y los resultados son sorprendentes. No dejes pasar la oportunidad para utilizar esta herramienta.
– Mastermind: Una de las primeras decisiones que tomé cuando me mudé a Barcelona fue la de crear un Mastermind. Y lo hice porque quería conocer a gente que vibrara en la misma frecuencia que yo y porque sentía que estar rodeado de personas que tuvieran el mismo sueño y visión nos haría mejores a todos.
Un Mastermind es un grupo de personas que se reúnen con una periodicidad prefijada para apoyarse en su vida personal y profesional. Es un grupo de emprendedores que comparten experiencias desde la confidencialidad y confianza con el objetivo de apoyarse sin juicios ni críticas.
– Google e Internet. Qué mejor herramienta que Google e Internet dónde tienes a tu alcance con un click la posibilidad de conseguir miles de potenciales clientes y las personas que trabajan en ellos. A modo de ejemplo a mí me ayudó muchísimo para encontrar empresas de la construcción, que son potenciales clientes de Zókora, páginas como https://www.habitissimo.es/ dónde tienes muchas referencias de potenciales clientes.
– Asociaciones empresariales: Piensa en los sectores dónde crees que pueden encajar los productos y servicios de tu empresa y busca si hay asociaciones sectoriales. La mayoría de estas asociaciones tienen página web y tienen un directorio de asociados. Ya puedes conocer de este modo empresas potenciales clientes. Se trata de una herramienta de prospección muy certera.
Espero que estos consejos te ayuden a mejorar tu proceso de prospección. ¿Utilizas algún truco más que no está reflejado aquí? no dudes en comunicármelo, por favor, nadie es tan listo como todos nosotros juntos.
