Otro concepto importante que me gustaría compartir contigo es el del marketing del permiso. Este concepto lo desarrolló el maestro del marketing Seth Godin en un libro del mismo nombre. El concepto básico del marketing del permiso es muy simple: todos y cada uno de nosotros venimos al mundo dotados de una cantidad limitada de tiempo y una de las actividades vitales más importantes que debemos aprender es saber administrarlo sabiamente. “Prestar atención a algo”, a lo que sea, es un acto consciente que requiere un esfuerzo consciente. Por esa razón, una de las formas de vender algo al consumidor simplemente consiste en obtener su permiso previo. Para ello, es necesario entablar un diálogo con los consumidores, creando una relación interactiva en la que participen tanto ellos como nosotros. En lugar de limitarse a interrumpir un programa de televisión con un anuncio o de invadir la vida del consumidor con una llamada improcedente o por medio de una carta, el profesional del marketing y las ventas primero debe intentar obtener el consentimiento del consumidor para participar en el proceso de venta. Una empresa ahora puede preguntar directamente a un consumidor si desea recibir más información y así después proporcionársela. Ahora puede gratificar a un cliente por haber recibido y leído su mensaje, asegurándose así de que se satisface el interés del cliente por conocer las características de un nuevo producto o servicio.
En mi caso particular la primera llamada tiene como objetivo conseguir el nombre, teléfono y la dirección de email de la persona que decide con el objetivo de enviarle información que le pueda aportar valor. Es decir, mi primera llamada no tiene el objetivo de vender directamente y que exista una transacción económica sino de conseguir un lead. Ya sabemos que en entornos B2B las ventas llevan días, meses e incluso años, por lo tanto, ¿no querrás vender después de una llamada de dos minutos, no?
En ciertas ocasiones he oído que el arte de la venta es parecido al arte de la seducción. Si queremos conseguir tener una cena romántica con una persona que acabamos de ver en una discoteca, ¿no será más fácil conseguir esa cena romántica siguiendo una serie de pasos previos, como por ejemplo conocer su nombre, hablar con él o ella, conseguir su teléfono etc. , a preguntárselo directamente?
