Tras la introducción en la publicación anterior vamos a meternos ya en faena. Me gusta dividir la reunión tres fases, en esta publicación abordaremos la primera de ellas:
Fase 1: Ganar credibilidad y confianza.
Tiene que ver con cruzar el umbral de credibilidad y la confianza para ganarse el derecho a hacer algunas preguntas de sondeo y poder a posteriori preparar un presupuesto. En algunas ocasiones, el posible cliente tratará de demostrar que no nos necesita. No quiere perder el tiempo pero está en nuestra mano el ganarnos al cliente. Voy a compartir algunas ideas para poder conseguir la confianza del cliente:
– Podemos aprovechar el aval de un cliente que nos recomienda. Si es un cliente de su sector genial o si hemos trabajado para su competencia todavía mejor.
– Podemos contar con algún tipo de conexión que sensibilice al posible cliente. La web, sus RRSS, su perfil de linkedin (siempre agrego a la persona con la que voy a tener la reunión), nos pueden dar mucha información para buscar un punto de conexión. Ejemplos: Hemos estudiado en la misma universidad, conocemos a alguien en común (ver sus contactos de linkedin), hemos asistido a una misma feria, etc.
– Es posible que conozcamos a los líderes de opinión de nuestra industria. Esto nos dará credibilidad y generará confianza. Las preferencias en sus RRSS y lo que comparten en ellas nos pueden dar esta información.
– Podemos usar los guiones para resumir quiénes somos, qué hace la empresa y por qué estamos allí. Yo personalmente me apoyo en un powerpoint dónde explico con mayor detalle lo ya expuesto en el email comercial.
– Hay que dejar en claro que tenemos un plan y la oportunidad para ofrecer valor. Si ya trabaja con otra empresa proveedora, explicarle cómo podemos aportar valor nosotros, qué hacemos diferente. En el caso de que no esté haciendo nada de lo que hace nuestra empresa tenemos que demostrarle que una pequeña inversión puede traerle grandes réditos.
– Conocer las tendencias de la industria nos dará credibilidad. Esto puede marcar la diferencia. Por ello es necesario ir a formaciones, leer la prensa del sector y asistir a eventos y ferias.
– Hacer las preguntas correctas y proseguir con confianza nos permitirá generar credibilidad. Al actuar con valentía y confianza, es posible que logremos llegar a la Fase 2 sin mayores preámbulos.
Tenemos que ser breves, lo bueno si es breve dos veces bueno. La Fase 1 no debería llevarnos más de 5 minutos. Otra cosa es que nos plantee muchas preguntas el cliente y se dilate en el tiempo, eso es una buena señal.
