Las objeciones de ventas es un concepto que forma parte del día a día de cualquier vendedor. Conozco a muchos vendedores que, en cuanto el cliente les pone la primera objeción, se echan a temblar. Bajo mi punto de vista las objeciones son una oportunidad. Las objeciones de los clientes son una razón para no comprar que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente. Algunos vendedores consideran las objeciones como si de una amenaza se tratase y se sienten obligados a luchar contra ellas. Esto es absurdo. Un buen vendedor debe saber qué son las objeciones de ventas, qué tipos de objeciones existen y mentalizarse adecuadamente a este respecto. Las objeciones en ventas son indicadores de dirección. Te están diciendo constantemente lo que el cliente desea realmente comprar. Lo primero que tienes que pensar es que al cliente no le interesa el producto o servicio en sí, sino lo que éste puede hacer por él o ella.
Por lo tanto aunque el argumentario de llamada y tu elevator pitch sea perfecto siempre te van a salir por sitios donde no te lo esperas, pero aun así hay respuestas para todo. Y volvemos a lo mismo, prepárate las respuestas negativas, no lo dejes a la espontaneidad.
Una muy frecuente en mi empresa:
Cliente: Ya tenemos otro proveedor que hacemos Programas de Fidelización o RRSS o Eventos.
Yo: Perfecto, ¿Y qué tal? ¿Estáis contentos?
Cliente: Sí, mucho.
Yo: ¡Ah genial! ¿Y por curiosidad qué rentabilidad le sacáis?
Cliente: Mmmm no sé.
Yo: ¿En serio? Pues mira, y aquí le vuelvo a contar los beneficios que han obtenido nuestros clientes que vienen reflejados en el elevator pitch.
Otro clásico es el filtro de la recepción o el intermediario:
Recepción Cliente: «No puedo pasar llamadas comerciales» o «Para esto tendría que hablar con la persona responsable pero no te puedo pasar con ella ni dar sus datos».
Hay mucha gente que opina que hay que tener un argumentario para pasar el filtro de la recepción, pero en mi caso me funciona mejor contarle a la persona intermediaria lo mismo que le cuento a la persona responsable. Sólo cambiando que mi objetivo en que es que me pase con el o la responsable de marketing.
Y cuando hagas preguntas o hayas acabado de exponer todo lo que tenías que decir, cállate, no rompas el silencio. El silencio es incómodo pero lleva a la venta.
