En el proceso de Ventas B2B ya sabemos que nos van a decir muchas veces que no, que esos noes no son personales, que forman parte de un proceso dentro del embudo de ventas y que nuestro objetivo no es vender directamente sino conseguir un lead. Ahora tenemos que conseguir que nuestra tasa de conversión sea la más pequeña posible y eso se desarrolla creando un eficiente argumentario de llamadas basado en un elevator pitch pulido y detectando y gestionando las objeciones que nos planteen. Cuándo realizamos las llamadas telefónicas no se trata de improvisar, si no de seguir un guión preestablecido, para alcanzar los objetivos deseados. También te recomiendo, a la hora de llamar, tener siempre a mano papel y boli para poder escribir.
Lo primero que debemos desarrollar es nuestro elevator pitch. El elevator pitch es un anglicismo que se utiliza en el discurso de presentación sobre un proyecto, empresa, producto o servicio, ante potenciales clientes o accionistas. Recibe su nombre, en referencia al poco tiempo empleado para utilizarlo, asemejándolo a un viaje en ascensor. El principal objetivo es posicionar primero la imagen sobre la empresa, producto o servicio. El elevator pitch es una herramienta muy importante en una compañía y de gran ayuda en el proceso de ventas.
La idea básica y resumida del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante. En nuestro caso es conseguir el nombre, teléfono y email de la persona que toma decisiones relativas para comprar nuestro producto o servicio. En particular, en el caso de mi empresa, como somos una agencia de marketing, mi objetivo es conseguir el contacto, teléfono y email del responsable de marketing de la empresa potencial cliente a la que estoy llamando.
El concepto de elevator pitch se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990. Hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. Incluso la Escuela de Negocios Harvard Business School lo ha tratado ampliamente en su página web para ayudar a la gente a crear su elevator pitch y evaluarlo.
