¿Sabes por qué la naturaleza nos dio dos orejas, dos ojos y una sola boca? Pues sencillamente porque es necesario escuchar más y hablar menos.
La escucha activa es fundamental para lograr el objetivo de venta. Insisto, como vendedores tenemos que entender que el practicar la escucha activa es algo imprescindible, si no sabes y no aprendes a escuchar nunca vas a ser un buen vendedor. La venta está basada en atender necesidades y para detectar el «dolor» de nuestros clientes hay que saber escuchar.
El vendedor parlanchín del oeste americano que vendía crecepelos es algo del pasado. El vendedor del siglo XXI, habla poco, escucha mucho y pregunta continuamente para liderar la conversación y entender qué problema le puede solucionar al cliente con su producto o servicio.
En mi caso, cuándo era vendedor novato, pecaba de hablar mucho. Ahora mis reuniones se basan en presentaciones muy cortas y muchas preguntas con las que guiar al cliente. Escucha y más escucha para poder ofrecer a mi cliente la mejor solución a sus problemas. Trato de hacer una reunión guionizada y dónde nos busco que no existan silencios a base de preguntas que ya tengo preparadas de antemano. Los resultados son realmente clarificadores.
A partir de ahora, ¿te vas a plantear escuchar más y hablar menos?
