Quiero exponer una idea tan poderosa como la de la visualización. En el mundo del deporte es bastante habitual que los deportistas practiquen esta técnica a la hora de prepararse para la competición. Por ejemplo, en las pasadas olimpiadas la medallista olímpica Mireia Belmonte, compartía con los espectadores en su entrevista en televisión, que había visualizado una y otra vez la prueba que ganó antes de disputarse. Confesaba que había pasado en la realidad algo que antes había sucedido en su cabeza. Está claro que sin la ley de la acción es imposible que se materialicen nuestras visualizaciones. Detrás de esas visualizaciones de Mireia Belmonte hay mucha tenacidad y persistencia. Muchas horas de trabajo y mucho esfuerzo que junto con la preparación mental han hecho de esta nadadora una campeona.
Quiero compartir contigo que tras escuchar en su momento a Guardiola confesar que él visualizaba todos los partidos previamente en su cabeza y que cuando realmente se sentía feliz como entrenador es cuando en la realidad se plasmaba lo que él había visualizado con anterioridad me di cuenta que esto se podía también llevar al mundo de las ventas. Te tengo que confesar que al principio era un poco escéptico así que decidí probarlo. Creo que en el mundo de las ventas B2B los vendedores tenemos que tener afán de ser exploradores y de no tener miedo a probar tácticas y técnicas nuevas.
Lo que hice fue visualizar las llamadas a puerta fría, visualizar las reuniones y crear en mi cabeza un universo en el que todo saldría bien. Te tengo que decir lo mismo que te comentaba antes con Mireia Belmonte, esto no es milagroso. Lo más importante en el mundo de las ventas B2B es pasar a la acción cuanto antes y ser persistente.
Quiero profundizar más en el tema de la visualización. Normalmente actuamos con el piloto automático, y eso hace que cometamos errores. El vendedor que actúa por instinto no suele dejar que nadie le proporcione feedback sobre cómo hace su trabajo. La clave está en aprender a dejar de actuar bajo el piloto automático y comenzar a ser consciente de cómo «vendemos».
Una de las formas de empezar a hacerlo es cambiando nuestro diálogo interno. El diálogo interno lo forman todas aquellas cosas que te dices a ti mismo, sobre ti, sobre los demás, sobre el proceso comercial. Háblate bien a ti mismo, recuerda que la motivación parte desde uno mismo, nadie nos va a motivar, siempre vamos a parar a la automotivación. Cualquier cosa que digamos tenderá a hacerse realidad para nosotros. Ya lo decía Henry Ford: Tanto si piensas que puedes como si no, tienes razón.
El siguiente paso consiste en cambiar tus patrones de pensamiento. Si por ejemplo estás con un cliente y observas que has pensado “este cliente no está interesado en mis productos o servicios, me pone objeciones”, cambia este patrón por otro más positivo para ti en ese momento, por ejemplo: “ya verás como encuentro alguna necesidad en él, es cuestión de tiempo, el que me diga objeciones es un regalo para mejorar”. Con este simple acto habrás cambiado tu patrón de pensamiento por otro más positivo. La clave reside en cambiar un “No puedo y no hay nada que hacer” por un “Lo voy a conseguir, de mí depende”
La buena noticia al cambiar tus pensamientos es que también cambian tus emociones, y en consecuencia tu lenguaje no-verbal, (gestos, expresión de la voz etc.). Con estos cambios, tus clientes notarán algo diferente en ti que te ayudará a conseguir tus objetivos de ventas.
En la visualización, tienes que tener una clara imagen, situación, sonidos, sensaciones de lo que sería para ti tener éxito comercial. Al visualizar, vivimos en nuestra mente todas aquellas imágenes o situaciones que te gustaría que ocurrieran. Imagina tantos detalles como quieras de la situación deseada. Trata de percibir como te sientes cuando tienes éxito en la venta, trata de ver ese éxito, tocarlo, olerlo. Al visualizar haces algo que es tremendamente positivo: “recableas” tu cerebro. Es como enseñarle nuevas pautas, nuevas formas de hacer y de conseguir tus objetivos. Cuando recableas tu cerebro para tener diferentes resultados, entonces consigues algo muy valioso, actuar de forma distinta, y por lo tanto tu entorno responderá de forma distinta.
En mi caso te puedo asegurar que el visualizarme previamente como un vendedor de éxito me ha ayudado a estar más relajado y menos tenso antes de las llamadas y reuniones. Por favor, no juzgues esto que te comento y pruébalo, ya me darás feedback de los resultados, quizá te sorprendas.
