¿Te parecen las ferias algo pasado de moda? Te cuento mi opinión basada en la experiencia personal.
El primer paso dentro del Proceso de ventas B2B es el de la prospección. La búsqueda organizada que se basa en el uso de técnicas diseñadas especialmente para hallar clientes potenciales para un negocio determinado se conoce con el nombre de prospección comercial.
Para realizar una prospección eficiente es fundamental saber quién es tu cliente. Sin resolver esta premisa no estaremos en condiciones de asegurarnos el éxito comercial. Una vez sabes quién es tu cliente ideal, tienes que saber cómo puedes y dónde puedes encontrarlo.
En ventas B2B suele ser una tarea muy tediosa contactar con la persona que decide en las empresas por eso en mi caso las ferias suelen ser muy útiles. Puede parecer algo del siglo XX pero a mí me funciona todavía.
Ejemplo, de cómo lo hago: Busco en las principales ciudades españolas y/o europeas las ferias más importantes de los sectores donde pueden encajar los servicios de mi empresa. Intento asistir a las mismas y en su defecto tomo buena nota de los expositores.
Una vez en la feria de cara a realizar la prospección lo único que hago es acercarme a los distintos stands y preguntar si me pueden facilitar el nombre, móvil e email de la persona encargada de marketing (que es el comprador en el caso de mi empresa), esta gestión no nos tiene que llevar más de un minuto por stand.
Es fundamental saber que las empresas están en las ferias no para comprar sino para vender y por ello tenemos que ser muy elegantes a la hora de gestionar el acercamiento a las mismas en su stand. Muchas veces hablo con la persona en cuestión o me facilitan su tarjeta de contacto. El objetivo en la feria es conseguir el contacto de la persona que decide por eso tenemos que ser muy breves. Tenemos que decirles que solo queremos la tarjeta y que le contactaremos pasados 15 días para presentarnos. Es muy útil y acorta mucho el camino para llegar a la persona que toma la decisión en la empresa.
De cara a determinar la capacidad económica de las potenciales clientes que acuden a ferias, es un buen indicativo el tamaño y la localización del stand. Como habrás podido deducir a mejor localización y tamaño más grande más presupuesto.
¿Cuál es tu experiencia en la prospección en ferias?
