En los entornos B2B vivimos con una velocidad de crucero que crece rápidamente, esto está provocando una profunda evolución en el concepto del marketing B2B dónde los recursos de los que disponemos los tenemos que utilizar cada vez de una manera más eficiente. Por ello, si tenemos que escoger debemos centrarnos más en una estrategia de retención de clientes más que en una estrategia de captación de clientes nuevos.
La fidelización de clientes debe ser el objetivo principal de un planteamiento de marketing B2B que busque la excelencia. Traduciéndolo a un lenguaje más plano, el marketing B2B del siglo XXI no puede centrarse exclusivamente en lograr una venta, sino también en iniciar una relación.
Las empresas no son ONGs, su meta es «Ganar dinero y cuánto más mejor», por lo tanto, tenemos que cambiar nuestra visión del cliente, pasando de un valor transaccional a un valor relacional. ¿Cuál sería el valor de la fidelización de un cliente?
– Repetición de compras.
– Ventas cruzadas.
– Publicidad Boca Oreja.
– Menor sensibilidad al precio.
– Costes de ventas 6 veces menor.
– Mayor permisividad a los errores.
– Aumento de la satisfacción.
– Adecuación de la oferta al conocimiento del cliente.
– Mejor planificación de la empresa.
Etc.
La estrategia de fidelización B2B debe basarse en una gestión de clientes individualizada y personalizada que nos permita conocerlos mejor, anticiparnos a sus problemas y ofrecerles soluciones a los mismos.
También tenemos que hacer estrategias de marketing de fidelización B2B sabiendo que nuestros clientes son empresas, no son consumidores finales y por tanto hay que ofrecer algo diferente.
Todo gran viaje comienza con un primer paso, ¿cuándo tiempo vas a tardar en cambiar el chip y centrarte en lo URGENTE e IMPORTANTE, es decir, en FIDELIZAR?
